Chìa khóa để quảng bá và bán sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng thành công là đặt câu hỏi và sau đó lắng nghe một cách kỹ lưỡng câu trả lời từ khách hàng. Nhiều người trong chúng ta quá cố gắng để thuyết phục mọi người mua hàng thay vì tìm hiểu những nhu cầu và mong muốn thực sự của khách hàng từ nhà cung cấp.
Để thành công trong bán hàng, hãy nhớ ba kỹ năng lắng nghe và xây dựng mối quan hệ dưới đây:
S – Chân thành – Chăm chú lắng nghe nhu cầu của khách hàng
E – Đạo đức – Đừng cố gắng dùng chiêu trò thuyết phục khách hàng làm điều gì đó, hãy lắng nghe những gì họ muốn.
A – Đặt câu hỏi – Đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng cách đặt câu hỏi giúp họ đưa ra quyết định mua hàng khôn ngoan.
Xây dựng mối quan hệ hai bên cùng thắng, điều đó nghĩa là hãy nhớ rằng việc kinh doanh không phải là bán những gì chúng ta muốn mà là bán những gì người khác muốn. Dưới đây là ba kỹ năng xây dựng mối quan hệ mà khi được sử dụng thường xuyên sẽ giúp bạn tăng doanh thu và tạo nên những khách hàng trung thành.
- Lắng nghe chân thành mà không áp đặt ý chí cá nhân lên khách hàng. Quá trình mua hàng không phải là nhu cầu và mong muốn của chính bạn, đó là nhu cầu của khách hàng. Quá nhiều nhân viên kinh doanh đã lấy những ý kiến nhìn nhận từ góc độ của riêng mình áp đặt lên người mua. Hãy nhớ, quyết định mua hàng như thế nào là chính những mong muốn, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng.
Một người bán hàng chỉ bàn về suy nghĩ của riêng mình có xu hướng thúc đẩy khách hàng quá nhiều và thường không chú trọng việc lắng nghe từ họ. Hãy chân thành hướng tới khách hàng và cách làm thế nào để sản phẩm của bạn có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của họ. Zig Ziglar đã từng có câu nói “Bạn có thể có được mọi thứ trong cuộc sống mình muốn nếu bạn sẵn sàng cho đi những gì người khác muốn”.
- Đừng cố gắng dùng chiêu trò thuyết phục khách hàng làm điều gì đó, hãy để họ đưa ra lựa chọn riêng của mình, dành quyền lợi tốt nhất cho tất cả người mua hàng là đạo đức kinh doanh phải có. Trong cuốn sách Đắc Nhân Tâm của Dale Carnegie có câu “không thể thay đổi suy nghĩ của một người nếu cứ thuyết phục người đó làm trái với những gì mà họ thực sự muốn”.
Vai trò của nhân viên kinh doanh trong quy trình bán hàng là giới thiệu sản phẩm một cách rõ ràng, súc tích và trung thực với tính toàn vẹn. Khách hàng sáng suốt là người có thể đưa ra quyết định có khoa học dựa trên những gì tốt nhất cho họ. Bạn không phải là người cố thuyết phục việc mua hàng mà bạn phải là người chia sẻ những thông tin về hàng hóa. Công việc của bạn là cung cấp sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng với cái tâm, giải thích các lợi ích và trả lời các câu hỏi. Khách hàng sau đó sẽ đưa ra quyết định mua dựa trên thông tin họ đã được cung cấp. Thực hiện việc bán hàng là việc đặt câu hỏi, trả lời các câu hỏi và xây dựng mối quan hệ hai bên cùng có lợi.
- Bạn có thể phục vụ khách hàng tốt nhất bằng cách tìm ra những gì họ muốn, cần và mong đợi từ những gì bạn đang cung cấp. Đôi khi, nhiều nhân viên kinh doanh mải miết chia sẻ mọi thứ về những gì họ đang cung cấp mà quên mất những kỳ vọng của khách hàng, điều quan trọng đối với bạn có thể không quan trọng đối với khách hàng.
Bạn đã từng nghe câu chuyện này chưa? Một người mẹ trẻ mới bắt đầu công việc với một công ty tiếp thị trực tuyến lớn rất hào hứng và háo hức chia sẻ công việc kinh doanh của mình với một người phụ nữ phải ở nhà trông con khác. Cô ấy đã háo hức trình bày về dịch vụ của mình và giải thích tiềm năng của việc kinh doanh. Cô ấy tiếp tục nói về cách mình thể ở nhà với con nhỏ, vẫn có thể tiến hành việc kinh doanh mà không phải ra ngoài. Sự quan tâm và chú ý từ người phụ nữ kia dường như mất đi. Khi cô ấy háo hức hỏi bạn của mình có muốn tham gia cùng trong công việc này không, người bạn trả lời một cách dứt khoát “Không”. Lúc này, cô ấy hơi sốc và buồn, cô hỏi bạn mình vì sao, người bạn của cô nói “Tôi muốn có thể làm việc gì đó cho phép tôi ra khỏi nhà và giao lưu với những người khác.”
Bài học của câu chuyện: hãy đặt câu hỏi và lắng nghe. Đừng cho rằng điều quan trọng đối với bạn cũng là quan trọng đối với khách hàng của bạn.
Việc bán hàng thành công không phải là bán những gì bạn muốn mà đó là việc làm sao bạn có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xuất phát từ một dịch vụ tận tình của bạn sẽ giúp tăng doanh thu, phát triển khách hàng trung thành và tăng sự giới thiệu sản phẩm của bạn với mọi người.
Hãy luôn ghi nhớ ba yếu tố của SEA (Chân thành, Đạo đức, Đặt câu hỏi), bạn có thể dễ dàng và không phải nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới, những người mua sẽ muốn làm ăn với bạn ngay bây giờ và duy trì mối quan hệ trong tương lai. Bán dịch vụ, sản phẩm hoặc ý tưởng của bạn là mang lại lợi ích thực sự cho tất cả mọi người mua, đó là việc xây dựng các mối quan hệ các bên cùng có lợi.